Articles  |   20-08-2019

INFOGRAPHIQUE – Une journée dans la vie d’un VP Ventes utilisant le CRM de Salesforce

INFOGRAPHIQUE – Une journée dans la vie d’un VP Ventes utilisant le CRM de Salesforce

Introduction

Il est important, avant de prendre une décision sur l’adoption d’une nouvelle solution, d’évaluer quel sera son impact concret pour une enterprise. Les discussions de haut niveau sur le virage numérique sont utiles, mais elles ne révèlent pas toujours l’information nécessaire à cette prise de décision. Pourquoi une entreprise devrait-elle utiliser un CRM? Quelle différence est-ce qu’un CRM fera vraiment dans le quotidien d’un vendeur? Voici, dans le détail, l’impact qu’un CRM comme Salesforce peut avoir pour un VP Ventes et toute son équipe.

 

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Une journée dans la vie d'un VP Ventes avec le CRM de Salesforce

 

Une journée dans la vie d’un VP Ventes utilisant le CRM de Salesforce

 

6 h 05 – RÉVEIL
Douche. Déjeuner. Amener les enfants à l’école. Salesforce n’est pas impliqué dans cette partie de votre vie, pour l’instant.

 

7 h 33 – COURRIELS URGENTS
Y a-t-il des urgences? À partir de votre compte courriel, qui est intégré à Salesforce, vous pouvez être redirigé vers les comptes et opportunités qui nécessitent une attention immédiate. De là, vous pouvez agir ou déléguer à un membre de votre équipe, d’un toucher du doigt.

 

7 h 34 – VOUS VOYEZ TOUT
Tout est là. Pour chaque opportunité et compte, vous voyez chaque courriel, appel, soumisson et autre action prise par n’importe quel membre de votre équipe. Ces informations aident aussi les membres de votre équipe dans leur travail. Fini les “Est-ce qu’on l’a envoyé?” et les “Est-ce qu’on a fait un suivi?”. Tout est clair, pour tous.

 

9 h 00 – RÉUNION DE L’ÉQUIPE DE VENTES
Avec votre tableau de bord, vous passez en revue le pipeline, les quotas et les cibles. Toutes les données sont là, aggrégées automatiquement par Salesforce. Plus besoin de courir partout pour avoir l’information: même le contrat signé par un client il y a 3 minutes est comptabilisé. Durant la réunion, votre équipe et vous remarquez que les vendeurs les plus performants passent au moins 30% de leur temps en rencontres face-à-face avec les clients. L’équipe en prend bonne note.

VISUALISATIONS ET GRAPHIQUES SUR

  • Ventes
  • Pipeline des ventes
  • Activités des vendeurs
  • Classements des vendeurs
  • Taux de conversion
  • Opportunités clés
  • Taille des opportunités
  • Et plus…

 

9 h 56 – NOUVELLE PISTE, NOTÉE, SEGMENTÉE, ASSIGNÉE
Quelque part dans l’entreprise, un vendeur reçoit une notification à propos d’une nouvelle piste (lead). Elle vient du département marketing qui utilise Salesforce Pardot, intégré directement au CRM Salesforce. La piste a été assignée au représentant après avoir franchi le seuil de qualification que vous avez défini avec l’équipe marketing. Tout le processus est automatisé.

  • Seuil de qualification franchi
  • Piste ajoutée au CRM
  • Piste assignée, représentant notifié

 

10 h 15 – BIENVENUE AU PETIT NOUVEAU
Vous prenez le temps d’accueillir un nouveau membre de l’équipe, tout en sachant qu’il devra très bientôt atteindre ses quotas de façon autonome. Avec le reste de l’équipe occupée, il n’aura pas énormément d’accompagnement. Heureusement, le CRM lui donne une structure, une formule et des trucs pour maximiser ses chances de succès. Vous lui montrez que chaque opportunité contient un guide indiquant la marche à suivre, étape par étape, de la phase de découverte jusqu’à la signature de contrat.

 

11 h 07 – PRÉPARATION DE RÉUNION POUR UN COMPTE CLÉ
Avant une rencontre avec un client important, vous souhaitez vous assurer de ne pas avoir de mauvaises surprises. Puisque votre département de service à la clientèle utilise Salesforce Service Cloud, vous êtes capable de voir s’il y a des cas de support non résolus pour ce client. En voyant que tous les cas sont fermés, vous savez que la rencontre se concentrera sur les ventes futures plutôt que sur des feux à éteindre.

 

11 h 30 – MAGIE À L’HEURE DU LUNCH…
Comme chaque midi depuis 10 ans, vous vous retirez dans les bois pour méditer et manger 10 grains de riz vapeur avec une gorgée d’eau de source. Pendant que votre esprit se libère, Salesforce continue d’opérer sa magie dans le nuage.

 

13 h 00 – RÉUNION COMPTE CLÉ, EN DOUCEUR
La rencontre se passe très bien, sans surprises. Le client veut même une soumission pour une de vos nouvelles offres, ASAP!

 

14 h 15 – SOUMISSION RAPIDE
Dès que la rencontre client se termine, votre vendeur est capable de produire rapidement une soumission à partir du CRM. Le document est généré automatiquement à partir d’un gabarit qui peut être modifié. Le tout est envoyé en un clic, de Salesforce au client. La soumission est archivée et accessible à toute votre équipe.

 

14 h 16 – PRÊT À SIGNER
Ce qui est encore plus pratique, c’est que la soumission peut être signée électroniquement par le client, tout en gardant la même valeur qu’une signature sur papier. Le client n’a pas besoin d’imprimer, signer, numériser, renvoyer, etc. Ceci accélère beaucoup le cycle de vente.

Dès que c’est signé, le CRM est automatiquement mis à jour. Opportunité gagnée! L’expérience client est améliorée et le cycle de ventes est plus court.

 

15 h 00 – RÉUNION AVEC LE GRAND PATRON
Il veut savoir… Comment vont les ventes? Le pipeline? L’atteinte de nos cibles?

Heureusement, vous avez toute cette information, prête, en tout temps. Toutes les opportunités ouvertes, gagnées et perdues, de tous vos représentants, sont dans le système. Vos indicateurs de performance sont visibles et à jour dans des tableaux de bord personnalisés. Vous avez même créé un tableau de bord spécialement pour ce grand patron. Et, grâce à ces données, vos collègues de l’exécutif et vous pouvez améliorer la prise de décisions en ayant des discussions basées sur des données réelles qui sont mises à jour automatiquement.

VISUALISATIONS ET GRAPHIQUES SUR

  • Ventes
  • Pipeline des ventes
  • Répartition des revenus
  • Marges
  • Prévisions
  • Rabais données
  • Comparaison vs quart précédent
  • Et plus…

 

16 h 27 – UN CLIENT COMPLÈTE SON PARCOURS
Comme c’est déjà le cas à toutes les heures, minutes, ou secondes, un client est passé de prospect, à piste, à opportunité, à contrat gagné. Avec un CRM bien configuré et intégré, ce parcours a été défini par:

  • Du marketing pertinent et personnalisé
  • Des vendeurs qui ont fourni les bonnes réponses et les bons documents, aux bons moments
  • Un processus de signature de contrat simple et facile
  • Des interactions avec le service à la clientèle où il n’a pas eu à se répéter auprès de plusieurs personnes

En tant que VP des ventes, vous ne connaissez pas ce client, mais vous avez été l’architecte de son parcours.

 

17 h 14 – PRÊT POUR DEMAIN?
Une fois la journée terminée, vous vous demandez peut-être…

  • Combien de contrats avons-nous gagnés cette semaine? Ce mois-ci?
  • Vais-je devoir appeler et écrire à tout le monde pour avoir le statut de notre pipeline?
  • Est-ce que notre processus de vente bloque à un endroit que nous n’avons pas identifié?
  • Comment vais-je faire pour trouver et mettre en forme toute l’information que mon patron me demande?
  • Est-ce que l’approvisionnement sait ce qui s’en vient?
  • Nos soumissions sont-elles uniformes et complètes?
  • La comptabilité reçoit-elle bien nos facturations?
  • Lorsqu’ils parlent aux clients, est-ce que mes vendeurs et le service à la clientèle se contredisent?
  • Quel est la différence entre mes vendeurs performants et les autres? Est-ce qu’ils déploient leurs efforts au même endroit?
  • Est-ce que nous avons assez de pistes? Sont-elles bien qualifiées?

Heureusement, graĉe à votre CRM, vous connaissez déjà la réponse à la plupart de ces questions. Et plusieurs de ces items s’exécutent déjà automatiquement.

Il est l’heure d’aller chercher les enfants à l’école et de rentrer à la maison.

 

Votre prochaine étape

Pour identifier quelle devrait être la prochaine étape de votre virage numérique, réfléchissez à ce qui vous:

  • Libèrerait le plus de temps?
  • Économiserait le plus d’argent?
  • Ajouterait de la valeur pour vos clients?

Si la réponse n’est pas claire, ce n’est pas de votre faute. C’est simplement parce qu’on ne vous a pas présenté la bonne solution.

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