Articles  |   28-09-2018

Les bénéfices d’un CRM pour votre entreprise

Les bénéfices d’un CRM pour votre entreprise

Êtes-vous coupable d’utiliser un chiffrier excel pour gérer vos prospects, clients et opportunités? Pensez-vous qu’un CRM est trop dispendieux pour votre PME? Vous vous demandez pourquoi vous ne réussisez pas à augmenter vos revenus? Un CRM (Customer Relationship Management en anglais) est un outil indispensable pour les entreprises en croissance et il offre un retour sur investissement très intéressant.

Il y a quelques années, mes deux partenaires et moi étions d’accord que notre produit était prêt pour son lancement et la tâche de définir la stratégie de mise en marché m’a été attribué. Bien que j’étais confortable dans l’art du marketing, j’avais a peu près aucune expérience en ventes. J’ai donc fait ce que la plupart des leaders de ventes faisaient à l’époque en créant un chiffrier Excel pour administrer nos prospects, clients, opportunités et notre “pipeline” de ventes. J’ai alors placé le chiffrier sur notre intranet pour le partager avec mes partenaires et l’équipe de vente. Je ne le réalisais pas à ce moment, mais quel gâchis j’avais crée!

Puisque la majorité de notre équipe de vente et moi-même passions notre temps à voyager pour visiter des clients existants et potentiels, on se devait de se connecter le soir de notre chambre d’hôtel via VPN à notre intranet pour editer notre chiffrier de ventes. C’était long et ardu. En plus, on n’avait aucune façon de notifier l’équipe lorsqu’il était temps de faire un suivi avec un client potentiel. Créer des rapports de ventes pour présenter à notre C.A. était difficile et long. On ne pouvait pas analyser nos données facilement pour identifier dans quel stage de ventes nos opportunités n’avançaient pas ou peu. Les prospects recueillis via notre marketing ne s’assignait pas automatiquement et je devais prendre beaucoup de mon temps pour faire l’assignation manuelle. Bref, je pourrai énumerer plusieurs autres épreuves entourant notre chiffrier de vente et je suis sur que plusieurs d’entre vous pourriez partager plusieurs autres épreuves. La conséquence était simple: nos ventes n’attaignaient pas les objectifs espérés. Non seulement je n’avais pas mis en place un processus pour nourrir notre croissance, mais au contraire, le processus nuisait.

Après deux quarts financiers de faible croissance et deux réunions de notre C.A très désagréable, je savais que je devais faire des ajustements. J’ai donc entrepris des consultations avec mon équipe de vente, mes partenaires et discuter avec d’autres entrepreneurs à succès que je connaissais. La réponse que j’ai reçu était unanime: nous avions besoin d’un CRM nuagique (en anglais: cloud-based CRM). Et l’outil de l’entreprise Salesforce était un des choix les plus populaires.

Bien sur, notre CRM n’était pas gratuit comme notre chiffrier excel. Mais le temps que je sauvais à tous les jours à ne pas gérer manuellement le chiffrier de vente, l’assignation des prospects et la création de rapport sur notre pipeline était considérable. Ce temps, je le passais donc avec nos clients à vendre. Quelle différence fondamentale! Selon les recherche de Salesforce, les vendeurs passent 68% de leur temps à ne pas vendre. Avant l’adoption de notre CRM, cette statistique s’appliquait parfaitement à moi et mon équipe. Grâce à cette économie de temps, notre CRM se payait tout seul. En plus, la plupart des CRM nuagique comme Salesforce se paient par abonnement mensuel, donc il n’y a pas de coût important au départ qui pourrait être un frein d’adoption pour les PMEs. Finalement, avec plusieurs partenaires Salesforce qui offre des intégrations en formule “trousse de démarrage rapide”, vous pourriez être fonctionnel avec votre nouveau CRM en moins de 30 jours pour un coût très raisonnable.
Comme vous pouvez l’imaginer, le retour sur investissement de notre CRM s’est fait sentir en moins de 2 quarts. Notre équipe de vente était beaucoup plus efficace, passait plus de temps avec les clients et les données recueillies nous ont permis d’améliorer notre processus de vente en réduisant notre cycle de vente. L’intégration de nouveau membre à l’équipe de vente était aussi grandement simplifié. Et aucune opportunité ne demeurait dormante grâce aux notifications automatique de suivi. Nos ventes étaient maintenant au niveau de nos objectifs. Quelques mois plus tard, on a accepté l’offre d’acquisition de notre entreprise par la multinationale Schneider Electric

En conclusion, un CRM est un excellent investissement qui offre meilleur visibilité, productivité et intelligence à votre processus de vente. Quand on fait l’équation suivante: 150$/mois/par utilisateur du CRM est toujours moins importante que le temps économisé par le vendeur et sa plus grande efficacité multiplié par leur taux horaire. Faites le calcul vous même. Êtes-vous toujours sur de vouloir continuer à opérer votre pipeline de vente avec un chiffrier?

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